어떻게 원하는 것을 얻는가

-스튜어트 다이아몬드

국가간의 분쟁을 해결하기 위한 외교적인 협상, 수천억원이 투자되는 회사의 인수 합병 등과 같은 나 같은 보통 사람은 평생 한번 접하기 어려운 협상도 있겠지만 회사에서 연봉을 협상하고, 프로젝트 진a행방향을 협의하고 서비스와 상품을 구매할때 흥정을 하고. 집에 와서는 가족들과 다가오는 휴가 계획을 세우는 것 이 모든 것들이 바로 사람과 사람 사이의 협상이라면 보통의 삶이란 바로 협상의 연속이라고 해도 과언이 아닐 듯 싶다. 그럼 이런 협상을 어떻게 하면 원하는 것들을 상대로부터 얻어 내고 둘다 공동의 이익을 얻을 수 있을까?

예전에 읽었던 협상 전략 책에서는 게임이론에 입각해서 상대의 전략을 분석하고 그래서 내쉬 균형을 찾아가는 전략을 소개했었는데 내용은 참 재미 있었지만 실제 생활에 적용하기에는 너무 어렵고 복잡했는데 와튼 스쿨 MBA에서 가장 비싸다고 하고 (근데 MBA는 수업별로 수강료가 다른가?) 인기가 많다는 스튜어트 다이어몬드 교수의 협상과 관련한 강의를 책으로 옮긴 이 책 "어떻게 원하는 것을 얻는가"는 기존 경제학자들의 협상론과는 다르게 바로 내일부터 써먹을 수 있는 내용들로 가득 차 있다.

저자가 이야기 하는 협상이란 결국 상대방이 특별한 행동, 판단, 인식, 감정을 가지도록 만드는 과정으로 이 목표에 이르기 위해서는 무엇보다 상대의 입장에서 생각하는 것.
우리에게도 널리 알려져 있는 "역지사지" 라는 사자성어처럼 사람마다 인식의 편차가 크기 때문에 끊임 없이 상대에게 질문하고 확인하여 상대의 진짜 의도를 파악한 이후 상대방이 구축한 표준을 협상의 근거로 사용하여 상대방의 사고를 프레이밍 하는 것이 저자의 협상론의 핵심이라고 할 수 있겟다.
그 과정에서 심리적 장벽을 낮추기 위해 점진적으로 접근하고 다양한 가치를 교환하며 협상 과정에서는 감정을 다스려야 하며 문화적 차이를 인정하고 협상 전에 문제 파악과 목표 수립, 상황분석, 등의 협상 일련에 대한 준비와 역할 변경을 통한 가상 연습을 통해 상대의 입장에 서보는게 도움이 될 것이며 감정 파악, 시간 장소의 선택, 협상의 태도와 진행 마무리에 대한 조언을 해주고 있다.

이 책의 2부는 이러한 협상론의 실제 사례들을 들어 다시 한번 협상의 방법에 대해 이야기 하는데 어떤 사례에 대해 깊이 분석하는게 아니라 너무나 많은 사례들(많으면 페이지당 3건정도의 사례가 나온다..)이 동어반복되고 있어 흥미가 급격히 떨어지는게 좀 아쉬운데 2부에서 소개하는 협상들은 대부분 다음과 같음 1. 협상의 니즈 발생 2. 개인적 관심사 등을 공유하거나 감정적 지불이라고 부르는 친절한 대응 3. 비용 할인, 수수료 할인등과 같은 서비스를 받을 수 있냐고 물어봄 4. 보통은 안되나 예외가 있다는 답변을 유도 5. 그 예외를 적용 받아 협상 성공...;;; 이런 내용이 너무 많이 반복됨.

개인적으로 생각해 보면 사실 협상이란 얼마나 정신적 에너지가 많이 필요한 일인가. 어쩔때는 그냥 윽박지르거나 직위 또는 나이를 이용해서 원하는 걸 얻으려고 하고 때로는 그러기도 귀찮아서 그냥 내가 손해 보고 대충 대충 결론을 내리려고 하고 그러다 보면 자주 감정적으로 상처를 주고 결과도 최선은 아니었던 것 같다. 협상의 궁극적 목표가 협상의 상대방의 마음을 움직이게 하고 마음을 가져오는 거라고 한다면 난 얼마나 거기에 미숙했었는지 다시 한번 돌아보게 된게 이 책이 알려준 협상의 방법보다 더 큰 미덕이 아니었을까